第二十一章 (第1/2页)
带客户进了会议室，彭昆示意章进跟着进去，学学是怎么沟通的，彭昆自己就不进去了，会议室小。许常斌安排客户坐在业主对面，章进站在客户身后，许常斌说：我先介绍一下，这是业主诸先生和葛女士，产权人就他们两个。这边是客户邓先生和陈女士。我现在说一下价格的情况，业主这边现在只愿意让价五千块，也就是114.5万到手价，税费和中介费由客户支付。邓先生，您有什么要说的？邓先生说：我们付款时间和要求都跟业主说了吗？许常斌说：说了。你们下个月20号之前付首付，另外，你们要业主家电家具都留下来，这两点都说了，业主都同意的，现在就是价格了。邓先生说：诸先生，我喊你一声大哥，诸大哥，我们两个是第一次在上海买房，我们两个为什么就看中你们12楼的房子呢，不是因为你们价格有多便宜，装修有多少好，我们就是看中你这个是靠河的，而且是12楼，我们夫妻两个特别喜欢12这个数字，所以，我是真的希望你们价格上能再让一些。葛女士笑着说：你们小夫妻要恩爱，12，要爱，蛮浪漫的。当初我们买房的时候也是喜欢这个楼层。你说要让点价格，你看我老公现在一张难看的脸，就是因为我答应让你们一.......五千块。他在生我的气。陈女士笑着说：你们那么有钱，诸大哥怎么会因为五千块钱生气呢？葛女士说：我们哪有什么钱，真有钱的话就住别墅去了。我们卖了房子也是要回老家买房。陈女士说：你们怎么想着回老家呢？我看两位都很年轻啊。葛女士说：我们还年轻什么，你们才是年轻人。我儿子上高三了，我们想在县城买套房，一来可以陪陪儿子，二来我们以后也在县城找点小生意做。陈女士说：在小县城生活挺好的，上海生活节奏太快了，你看我都开始掉头发了。葛女士说：我都掉好多了，现在都不敢多洗头，每次洗头都是一盆子的头发，掉的我心惊肉跳。
许常斌看她们两个妇女越聊越远，赶紧插话，说：葛女士，我们还是说说房价的，客户的意思是能不能再少点，客户就定了。客户今天定金都带来了。葛女士装作很为难的样子，说：真的不能再少了，再少，我老公都不让我回家了。陈女士说：说笑了。不至于，我看还是您当家。葛女士说：我家的钱都是我老公管着的，我不管钱的。这个房子也是我要卖，他都是舍不得。他本来想拿去抵押了，再回去买个房子。我不想压力那么大。陈女士说：是的。您这个房子卖了，回县城买套房子还有多，不必要过压力那么大日子。我们是没办法，工作都在上海，回老家也找不到合适的工作。这买房的钱都是借的，买了房头几年都得天天吃泡面。葛女士说：我们当初买这个房子也是借的钱，那时我老公还不愿意，要回老家盖房子。陈女士说：回老家盖房子就亏了，老家房子又不涨。葛女士说：是的。陈女士说：我听中介说你们房子买来也才六十万，这五年时间都翻了一倍，我们夫妻两个五年不吃不喝也就存这么点钱。葛女士说：所以啊，在上海买房不会亏的，你们想到现在买房，也不晚，以后还会涨。陈女士说：房价这么高了，还怎么涨。许常斌看她们意有所指的聊天，但就是聊不到重点，于是只得再次见缝插针的说：陈女士，我们聊重点，那您想让业主少多少呢？陈女士说：我们也不要多。我们在网上看到他们公司发布的价格是113万，我们就只要这个价格。房东夫妻看向许常斌，章进在一边听着手心都出汗了，他完全不知道怎么回答。只听得许常斌淡淡地说:做网络嘛，价格都会低一些。我看有一家祥云地产，网上挂你们的房子，价格才109万。我们不往回说了。葛姐，客户想要113万，这个价格卖吗？葛女士还没说话，一直没做声的诸先生站了起来，说：算了，我们不卖。这一招算是诸先生的本性流露，但也正好击中客户的要害，许常斌明显发现客户两个人的脸都变了。许常斌赶紧拉住诸先生，说：诸先生，您别急。买房卖房，坐地谈价很正常，您先坐。我们再商量商量。陈女士说：那你们这五千块也让的太少了，能不能再让些？许常斌说：是啊。怎么着也要凑个整，葛姐，您看呢？葛女士看向老公，老公不说话，她说：这样吧，大家坐在一起都是缘分，我也不管我老公高不高兴了，就再让五千，我们114万到手，不能再少了，你们看要不要？客户夫妻两个对望了一眼，陈女士说：那好，就114万。你们家那些家电家具得留下。葛女士说：我们回四川，这个要运回去，还不抵路费。许常斌松了一口气，笑着说：那我就写合同了。邓先生，你们今天付几万定金。邓先生说：一般是付多少？许常斌说：五到十万都可以。邓先生说：那我们付五万，其它钱都在理财里面。许常斌问业主：葛姐，五万定金可以吗？葛女士说：可以。许常斌说：那你们把身份证给我，我去写合同。邓先生说：等下，许经理，我想问问中介费的事，你们怎么收？许常斌说：业务员应该跟您说过，我们收2个点，也就是2%。邓先生说：我上次明确表示过，两个点我们肯定是不接受的。我最多付一个点。等谈好房价再谈中介费是最讨厌的一件事，因为这个时候没有腾挪的空间了。
许常斌惯性的想再坚持一下，说：邓先生，一个点真的太少了，您看，我收您1.7如何？邓先生说：不行！我们就只付一个点。陈女士说：许经理，你们已经收的不少了。其它公司还有收0.5的。我们就跟你们看了一次房子，今天这个价格你也只是争取了五千，我们自己争取了五千。你们干了什么活？一个点已经很够意思的了。也就我们夫妻这么好说话。许常斌差点笑出来，真会给自己贴金，他一脸为难的说：邓先生，陈女士，一个点老板不让做的。你们不要为难我了。邓先生说：老板不让做，那好。房东也在这里，我们手拉手，随便去一家中介，给个三五千他们都做。这么不要脸的话都说得说来！许常斌心里那个气，看了一眼房东，房东两个这时不说话了，因为他们不需要付佣金，自然是事不关已，高高挂起。许常斌心想，还是关系维护不到位，昨天的一枝花和一袋水果也就换来了一万的让步，如果这个时候业主说一句：去其它店，我不卖给你。那就给力了。可惜，可惜。许常斌说：您说笑了，您跟我们看的房子，去跟别人买，这属于跳单，我相信这么没品德的事，你们不会去做，业主也会同意的。陈女士说：不要拿这个话堵我们，一个点你们做不做，做的话就签合同，不做的话我们就走了！许常斌真想说句:走吧，赶紧滚！可惜，门店还没有破蛋，这个周末一过，下个周末都16.17号。破蛋对门店的士气很重要。只要有第一单就会有第二单。因为所有人都不开单，所有人都不会有压力，会认为市场不好，有一个人开单，剩下的人机会着急起来，开单的人越多，剩下没开单的就会越着急。就像上个月那个周末一样，开单的氛围起来了。许常斌做了多年的管理，深谙这个道理，于是忍住一口气，说：那你们稍等几分钟，我去跟老板申请一下。
许常斌出了会议室，留章进和何静在里面。何静还能和业主说笑。章进站在那里也没话跟客户说，客户夫妻两个就玩着手机，什么是尴尬，这就是尴尬！章进站在那里简直是度日如年！许常斌还是跟章总打了一个电话，自然免不了被说几句。一般而言，1.5以上都是他决定，这次只收一个点，还是他到这家店以来的第一次。打完电话，彭昆上前问：怎么了？许常斌恨很的说：什么都谈好了，客户现在谈中介费。彭昆说：只付一个点？许常斌说：是的。彭昆说：章总同意了？许常斌说：怎么办呢，门店还没破蛋。彭昆说：这个客户说话很贱，先答应他一个点，之后搞他一下。许常斌犹豫了一下，说：再说吧。
回到会议室，就看到女客户和女房东在聊天，陈女士看到许常斌进来，就问：怎么样？许常斌有点悲伤的说：被老板骂死了！这真的是第一次收你们一个点。陈女士闻言开心的对女房东说：我就说了吧，他们肯定会同意的。中介嘛，有钱赚还能不赚！这世上就没有不吃骨头的狗。这句话真是激起了许常斌的杀机，他怒极而笑，说：这个还得你们赏个骨头吃。那我们赶紧写合同吧！心想：看我之后怎么收拾你！.........祸出口出，恶向胆边生！合同签好之后，定金也转了，房东收据也写了，就先回去了。邓先生说：许经理，不是还要写一张佣金确认书吗？我们说好一个点，写清楚比较好。许常斌本来还想装作忘了，佣金确认书就不写，之后搞他的时候，客户也没有证据。看来客户是做了功课，有人指导过。既然客户提出来了，许常斌这时也不想就这个问题跟客户搞，于是拿出佣金确认书写好，把副联给客户。等客户走了，许常斌把彭昆叫进会议室，说：这个案子分你10%。彭昆说：不用，自己徒弟的事。许常斌说：你帮忙了就得分。另外，还有售后要你做。这个客户说话太难听了，之后你帮忙搞一下，章进太嫩了，搞不了这个客户。彭昆说：明白。许常斌说：那你出去，叫章进进来。章进进了会议室，许常斌说：这个案子分你师傅10%，行不行？章进说：上次那一单都没有分我师傅。我心里很过意不去。这单多分点，给20%。许常斌说：那也不用，10%够了。你这个客户比较难搞，之后售后这方面你师傅会帮你搞。章进说：好。......
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